Мінімальні партії імпорту з Китаю: як зменшити MOQ

Що таке MOQ і чому він існує

Пишеш постачальнику: "Скільки коштує ваш товар?" Відповідає: "MOQ 1000 штук, ціна $5." Ти думаєш: "Мені треба 200, навіщо мені тисяча?"

MOQ - це Minimum Order Quantity, мінімальна партія замовлення. У Китаї це норма. Фабрика не хоче возитись з дрібними замовленнями. Їм простіше зробити одну велику партію, ніж десять маленьких.

Але це не означає, що домовитись неможливо. Є способи отримати менше, не переплачуючи космічні гроші. Давай розберемо, як це працює.

Чому фабрики ставлять високі MOQ

Економіка виробництва та матеріалів

Уяви: фабрика робить футболки. Щоб запустити виробництво, треба налаштувати обладнання, підготувати матеріали, організувати робітників. Це займає час та гроші. Якщо робити 100 футболок - витрати ті самі, що й на 1000. Тільки прибуток у 10 разів менший.

Ось чому фабрики люблять великі партії. Одна велика партія - одне налаштування, один запуск, один контроль якості. Десять маленьких - десять разів всього цього. Невигідно.

Плюс матеріали. Тканину купують рулонами. Фарбу - відрами. Упаковку - коробками по 500 штук. Якщо тобі треба 200 футболок, у них залишається 800 коробок упаковки, які нікуди діти. Або треба купувати упаковку поштучно, а це дорожче.

Ще один фактор - маржа. Фабрика заробляє на обсязі. Якщо продає 1000 штук з наценкою $1 на штуку, вона заробляє $1000. Якщо 100 штук - $100. Навіть якщо підніме ціну до $2 на штуку для маленької партії, заробить тільки $200. Все одно менше.

Тому MOQ - це не каприз. Це економіка виробництва.

Коли можна домовитись про менше

Нові постачальники та стартапи

Постачальник тільки виходить на ринок і шукає клієнтів. Нова фабрика або та, що хоче розширити базу клієнтів, може погодитись на меншу партію, щоб показати якість та почати співпрацю. Вони розуміють: спочатку невелике замовлення, потім постійні великі поставки.

Залишки та стандартний товар

У фабрики є залишки матеріалів з попереднього замовлення. Приклад: їм замовили 10000 футболок, зробили 10200 для запасу, а клієнт взяв рівно 10000. Залишилось 200 готових футболок або матеріалу на них. Продати дешевше тобі - краще, ніж тримати на складі.

Товар стандартний і популярний. Якщо це щось, що багато хто замовляє - білі футболки, прості гаманці, звичайні сумки - фабрика знає, що решту партії легко продасть іншим клієнтам. Тому може зробити 1000 штук, віддати тобі 200, а 800 розібрати з іншими.

Готовність платити більше

Ти готовий заплатити більше за одиницю. Якщо фабрика бачить, що навіть з меншою партією вона заробить нормально - погодиться. Уявімо: стандартна ціна $5 при MOQ 1000 штук. Ти кажеш: "Дайте 200 штук по $7." Вони рахують: 200 × $7 = $1400, а могли б заробити 1000 × $5 = $5000, але з урахуванням витрат на налаштування та часу - $1400 за менший обсяг може бути прийнятно.

Коли краще не намагатись

Кастомний товар та складне виробництво

Кастомний товар під твій бренд. Якщо треба робити форму для відливки, спеціальну упаковку з логотипом, незвичний колір матеріалу - фабрика витратить гроші на підготовку. Форма коштує $2000-5000. Якщо розділити це на 100 штук - додаткові $20-50 до собівартості кожної одиниці. На 1000 штук - $2-5. Різниця величезна.

Складне виробництво з багатьма етапами. Електроніка, багатокомпонентні вироби, товари з складною обробкою - там MOQ завжди високий. Бо кожен етап треба налаштовувати окремо. Менша партія означає або космічну ціну, або відмову.

Пікові сезони та низька маржа

Сезонний товар у піковий період. Якщо зараз вересень і всі замовляють новорічні прикраси, фабрика завантажена. Вони відмовлять навіть при хорошій ціні, бо їм простіше взяти велике замовлення від іншого клієнта, ніж возитись з твоїм маленьким.

Дуже дешевий товар з низькою маржею. Якщо товар коштує $0.50, а маржа фабрики $0.10 на штуку, їм треба продати тисячі штук, щоб заробити. Маленька партія їх не цікавить навіть за подвійну ціну.

Як домовлятись правильно

Стратегія переговорів з постачальником

Спочатку з'ясуй причину MOQ. Запитай у постачальника: "Чому саме 1000 штук? Що заважає зробити 200?" Іноді виявляється, що головна проблема - упаковка. Вони купують коробки по 1000 штук. Якщо ти готовий узяти товар без фірмової упаковки або в простіших пакетах - проблема знімається.

Запропонуй мікс з кількох позицій. Замість 200 штук одного товару замов 100 + 100 двох різних, або 70 + 70 + 60 трьох. Загальний обсяг стає ближче до MOQ, фабрика заробляє більше, ти отримуєш асортимент. Це працює, якщо товари з одного виробничого процесу.

Компроміси та альтернативи

Погодься на стандартні варіанти замість кастому. Хочеш сині футболки з логотипом? Візьми білі без логотипа - MOQ буде нижчий. Потім додаси логотип друком уже в Україні, якщо треба.

Знайди посередника або торгового агента. Є компанії в Китаї, які збирають замовлення від кількох клієнтів і формують велику партію для фабрики. Ти замовляєш 200 штук через них, вони додають ще 800 від інших клієнтів, фабрика робить 1000. Ти платиш трохи більше за посередництво, але отримуєш свої 200.

Будь готовий чекати. Скажи: "Я візьму 200 зараз, але готовий чекати, поки ви наберете решту замовлень від інших." Іноді це працює. Фабрика бере твоє замовлення як частину майбутньої великої партії.

Скільки реально доведеться переплатити

Переплата залежно від типу товару

Стандартний товар без кастомізації: переплата 20-40% при зменшенні партії вдвічі. Якщо при MOQ 1000 ціна $5, то за 500 штук буде $6-7. Іноді менше, якщо пощастить з постачальником.

Товар з легким кастомом (логотип, упаковка): переплата 40-70%. При MOQ 500 ціна $10, за 250 штук буде $14-17. Плюс можливі додаткові витрати на підготовку.

Товар зі складним кастомом (форми, спецматеріали): переплата 100-200% і більше. При MOQ 1000 ціна $20, за 200 штук може бути $40-60. Бо вартість підготовки розподіляється на меншу кількість.

Електроніка, складні вироби: часто взагалі немає сенсу. MOQ 1000 штук за $50, а за 100 штук попросять $200. Дешевше купити всю тисячу та продати решту, ніж брати сотню.

Розрахунок економічної доцільності

Порахуй чесно: чи варто переплачувати, чи краще взяти повну партію? Уявімо: тобі треба 200 футболок. При MOQ 1000 це $5000. За 200 штук пропонують $1600 (по $8 замість $5). Здається, $1600 краще, ніж $5000. Але якщо ти зможеш продати всі 1000 футболок протягом року - заробиш більше. Якщо ні - дійсно краще взяти 200.

Альтернативні варіанти

Дистриб'ютори та платформи

Купуй у дистриб'юторів, а не у виробників. У Китаї є великі оптові склади, які закуповують товар у фабрик великими партіями, а продають дрібно. Ціна трохи вища, але MOQ низький - іноді від 10-50 штук. Мінус: обмежений вибір, немає кастомізації.

Використовуй платформи типу Alibaba з функцією малих партій. Деякі постачальники там спеціалізуються на малих обсягах. Вони працюють як агрегатори - збирають замовлення, формують великі партії. Зручно для старту, коли тестуєш товар.

Кооперація та множинні постачальники

Замовляй у кількох постачальників одночасно. Замість того, щоб намагатись отримати 1000 штук одного товару від одної фабрики, візьми 200 штук одного, 200 іншого, 200 третього від різних постачальників. Вийде дорожче на логістиці, але дасть асортимент та обійде MOQ.

Кооперуйся з іншими підприємцями. Знайди когось, кому теж потрібен подібний товар. Замовте разом 1000 штук, поділіть. Кожен отримає 500 за ціною великої партії. Потрібна довіра та чіткі домовленості, але це працює.

Помилки, яких варто уникати

Нереалістичні обіцянки та очікування

Не брехи про обсяги. Не кажи: "Зараз візьму 200, а через місяць ще 2000." Якщо постачальник погодиться на 200 в розрахунку на майбутні 2000, а ти їх не замовиш - зіпсуєш відносини. Наступного разу він тобі не повірить.

Не тисни занадто сильно на ціну одночасно з MOQ. Якщо просиш зменшити партію вдвічі і ще скинути ціну на 30% - це нереально. Обирай: або менший обсяг за вищу ціну, або великий обсяг за нижчу.

Ігнорування економіки та логістики

Не ігноруй причину MOQ. Якщо фабрика каже: "Мінімум 1000, бо форма коштує $3000" - не намагайся домовитись на 100 штук. Математика не сходиться. Краще шукай іншого постачальника або інший товар.

Не забувай про логістику. Отримав 200 штук замість 1000 - круто, заощадив на товарі. Але тепер доставка на одиницю дорожча. Якщо контейнер коштує $3000, то на 1000 штук це $3 на одиницю, на 200 - $15. Враховуй це в розрахунках.

Коли варто почати з малого

Тестування та обмежений бюджет

Тестуєш новий товар. Не знаєш, чи купуватимуть. Краще взяти 100-200 штук, перевірити попит, зрозуміти якість, ніж одразу вкласти в 1000 і потім не знати, куди діти.

Обмежений бюджет на старті. Якщо у тебе $2000, а повна партія коштує $5000 - немає вибору. Бери меншу партію, заробляй, потім масштабуй.

Сезонність та швидке застарівання

Сезонний товар з коротким вікном продажу. Якщо треба продати до кінця сезону, а ти не впевнений в обсязі - краще взяти менше. Ризик залишків дорожчий, ніж переплата за MOQ.

Товар швидко застаріває. Мода, гаджети, тренди - якщо через три місяці товар буде неактуальний, не має сенсу брати великий запас.

Що робить TU TI TRADE

Ми беремо на себе всю роботу з MOQ - від пошуку постачальників до фінального розрахунку вартості.

Знаходимо товар з оптимальними умовами. Якщо один постачальник просить 1000 штук, а інший згоден на 300 - ми це знаємо. Якщо можна зібрати мікс з кількох позицій для досягнення мінімуму - організуємо. Якщо вигідніше взяти через дистриб'ютора - знайдемо.

Надаємо всю інформацію прозоро. Скільки коштує товар при різних обсягах, які є варіанти, що вигідніше. Ти бачиш цифри і приймаєш рішення на основі фактів, а не здогадок.

Ти платиш за договором в Україні. Не треба розбиратись з китайськими фабриками, торгуватись про MOQ, ризикувати передоплатами на незрозумілі рахунки. Ми все робимо, ти отримуєш товар і платиш за результат.

MOQ - це питання переговорів та знання ринку. Ми маємо і те, й інше. Якщо плануєш імпорт і не знаєш, як підійти до мінімальних партій - пиши, знайдемо оптимальне рішення під твій бюджет та потреби.